حفظ مشتری چیست؟
حفظ مشتری معیاری برای سنجش وفاداری مشتری یا توانایی یک سازمان برای نگهداری مشتریان می باشد. علاوه بر شناسایی تعداد مشتریان وفادار، حفظ و نگهداری مشتری می تواند منعکس کننده یا پیش بینی کننده میزان رضایت مشتری، رفتار تکرار خرید مشتریان، تعامل با مشتری و آگاهی از یک برند باشد.
در حالی که روابط با مشتری به طور معمول با یک تعامل اولیه آغاز می شود، شاخص حفظ مشتری مربوط به اولین خرید توسط مشتری است و کلیه تعامل های بعدی را شامل می شود. پس از اندازه گیری میزان حفظ مشتری، سازمان ها می توانند از این بازخورد برای تجزیه و تحلیل داده ها بر روی مولفه های تجربه مشتری (CX) استفاده کنند. به عنوان مثال، در صورت گزارش افت در حفظ مشتری، سازمان می تواند از این امر برای شناسایی علت اصلی استفاده کرده و در نحوه ارائه محصولات و خدمات خود اقداماتی را بیاندیشد.
10 نکته ای که نحوه ارتباط شما با مشتری را تغییر می دهد
امروزه در اکثر مشاغل ما شاهد رقابتی شدید در زمانی محدود هستیم و در عین حال ما هر روز درگیر این موضوع هستیم که چگونه تعداد و مبلغ فروشمان را افزایش دهیم غافل از این که نگهداری و حفظ ارتباط با مشتریان قبلی می تواند به مراتب سود بیشتری برای ما همراه داشته باشد.
طبق تحقیقات مختلفی که در این حوزه انجام شده مشخص شده که فروش به مشتریان جدید می تواند پنج برابر مشکل تر از فروش به مشتری باشد که یکبار از شما خریدی انجام داده است، حتی بعضی منابع این عدد را هشت برابر می دانند، پس بدیهی است که حفظ ارتباط با مشتریان قدیمی از فروش به مشتری جدید هم می تواند با اهمیت تر باشد.
البته ما نمی خواهید ارتباط زیاد از اندازه با مشتری داشته باشیم و با ایمیل مارکتینگ و ارسال پیامک های عمومی مشتری هایمان را اذیت کنیم، پس چگونه می توانیم بدون فشار بیش از حد با مشتریان در ارتباط باشیم؟
10 نکته کاربردی به منظور حفظ ارتباط با مشتریان آورده شده است که در ادامه با هم آنها را مرور خواهیم کرد.
1- در بسیاری از موارد مشتریان با رفتار خودشان به صورت غیر مستقیم به ما اطلاع می دهند که از چه روشی دوست دارند با ما در ارتباط باشند و ما هم باید از همان راه با مشتری در ارتباط باشیم، مثلا اگر مشتری در واتساپ به شما پیام داد شما در واتساپ پاسخ دهید و تعامل بعدی با مشتری را هم در واتساپ داشته باشید، اگر مشتری با شما از طریق ایمیل در ارتباط است شما با مشتری از طریق ایمیل در ارتباط باشید و همینطور روش های دیگر. دقت کنید که تقلید از نوع ارتباطی که مشتری شما استفاده می کند یکی از ساده ترین راه ها برای اثبات این است که شما می دانید مشتری چه می خواهد و مایلید آن را برآورده کنید.
2- قبل از اینکه محصول بعدی خود را ارائه دهید از مشتریان خود دعوت کنید که در خصوص محصول جدیدی که می خواهید ارائه دهید نظرات خودشان را با شما به اشتراک بگذارند. با این کار هم مشتری احساس شراکت و همکاری با شما پیدا می کند و هم این که شما دست اول با نیازها و نظرات خریداران احتمالی محصول جدید خود آشنا خواهید شد. ابزارهای مختلف نظرسنجی مثل نظرسنجی دانا می تواند به شما در این زمینه کمک کند.
3- در ارتباط با مشتریان سعی کنید همیشه متفاوت باشید، ارسال ایمیل تبریک تولد برای مشتریان کار خوبی است ولی تکراری است، شما می توانید اطلاعات کامل تری از مشتری داشته باشید (مثل تعداد فرزندان، تیم فوتبال مورد علاقه، نام حیوان خانگی ) و از این اطلاعات برای ارتباط با مشتری استفاده کنید. مثلا قهرمانی تیم مورد علاقه مشتری را به ایشان تبریک بگویید.
4- به تعاملات خود با مشتری توجه کنید، مثلا اگر در جلسه ای متوجه شدید که مشتری شما قرار است ماه آینده در یک مسابقه ورزشی شرکت کند برای خودتان یاداوری تنظیم کنید که ماه آینده با وی در خصوص نتیجه مسابقه و پیگیری آن صحبت کنید.
5- برای مشتریان یک خبرنامه کم حجم و جذابی را به صورت دوره ای با بازه های زمانی ثابت ارسال کنید مثلا آخر هر ماه یا آخر هر فصل، با این روش مشتری در جریان آخرین تغیرات سازمان شما و اقدامات جدیدی که انجام دادید قرار می گیرد. این یک راه سریع و به نسبت آسان برای برقراری ارتباط است و شما از این طریق می توانید همزمان با صدها نفر در ارتباط باشید. باید توجه کنید که حتما مشتری بتواند حق اشتراک را در صورت نیاز کنسل کند.
6- مشتری ها را به رویدادها یا کارگاه ها دعوت کنید، حتی اگر امکان برگزاری رویداد ندارید رویدادهایی که فکر می کنید مناسب حال مشتری است را به آنها پیشنهاد کنید. با حضور در این رویدادها شما می توانید در آن واحد با چندین مشتری ارتباط نزدیک و موثری داشته باشید با آنها گپ بزنید و ارتباط نزدیک برقرار کنید.
7-خیلی از بیزینس ها می توانند برای مشتری های خود برنامه پاداش در نظر بگیرند، اگر این امکان را دارید حتما انجامش بدید. مثلا به ازای هر 9 سفارش یک محصول رایگان دهید یا برای هر خرید یک کوپن تخفیف 10% ای برای خرید بعدی به مشتری بدهید.
8- با مشتری ها در شبکه های اجتماعی در ارتباط باشید، شبکه های اجتماعی بهترین راه برای معاشرت و برقراری ارتباط با مشتریان است که روز به روز جایگاه پررنگ تری را پیدا می کند. دقت کنید که در عین حال به حریم خصوصی مشتریان وارد نشوید.
9- برای مشتریان ایمیل شخصی ارسال کنید، متن ایمیل باید با هوشیاری شما کاملا شخصی سازی شده باشد تا مشتری اطمینان حاصل کند که شما برای نگارش ایمیل وقت گذاشتید و این ایمیل را صرفا” برای او ارسال کردید، دقت کنید که شما نمی توانید این همه زمان بگذارید و برای هر مشتری ایمیل شخصی ارسال کنید و از بهترین نرم افزار های CRM که امکان ارسال ایمیل های داینامیک را داشته باشند استفاده کنید.
10- با وجود تمام نرم افزارهای CRM ای كه وجود دارد ، صرف وقت برای شنیدن و شناختن مشتری در سطح انسانی ، می تواند یكی از ساده ترین و تأثیرگذارترین روش ها برای برقراری ارتباط باشد، هیچ وقت فراموش نکنید که در نهایت شما محصول خود را به انسان می فروشید کسی که احساس دارد و خیلی اوقات از روی احساس نیز تصمیم گیری می کند.
نحوه محاسبه شاخص حفظ مشتری
حفظ مشتری به طور معمول از نظر نرخ حفظ مشتریان قدیمی و جدید اندازه گیری می شود و باید به طور مداوم مورد پایش قرار گیرد. برای محاسبه میزان حفظ مشتری باید مدت زمان خاصی را مشخص کنید تا این شاخص را در بازه زمانی مشخص شده بسنجید. این بازه زمانی می تواند بین یک ماه تا یک سال یا فراتر از آن باشد.
در اینجا مواردی که برای محاسبه نرخ حفظ مشتریان قبلی و جدید لازم است آمده اند:
- تعداد مشتریان در پایان دوره (E)
- تعداد مشتری های جدید جذب شده در آن دوره (N)
- تعداد مشتریان در شروع آن دوره (S)
در پایان دوره تعداد مشتریانی که باقی می مانند بسیار مهم است نه تعداد مشتری هایی که جذب شده اند. مشتریان باقیمانده را می توان با تفریق N از E محاسبه کرد. برای محاسبه درصد، این تعداد را بر تعداد کل مشتریان در آغاز تقسیم کرده و در ۱۰۰ ضرب می کنیم.
نرخ حفظ مشتری = (E-N) / S) * ۱۰۰)
مزایای حفظ مشتری
ارزیابی حفظ مشتری برای سازمانها بسیار ارزشمند است زیرا باعث افزایش رضایت مشتری و همچنین مزایای زیر می شود:
- می تواند رفتار تکرار خرید و توسعه محصول را هدایت کند.
- معیار کمی برای سنجش وفاداری مشتری ارائه می دهد که می تواند برای مقایسه میزان وفاداری و یا ارتباطات مورد استفاده قرار گیرد.
- به طور متوسط، مشتریان وفادار حدود ده برابر بیشتر از اولین خریدشان برای سازمان ارزش دارند.
- افزایش نرخ حفظ مشتری منجر به افزایش درآمد کسب و کار می شود.
- افت در حفظ مشتری می تواند به شناسایی نقاط ضعف در استراتژی کسب و کار کمک کند.
- حفظ مشتری سریعتر و ارزان تر از جذب مشتری است.
هزینه حفظ مشتری
هر کسب و کاری به مشتریان جدید احتیاج دارد.
با این حال، ساده ترین و قابل پیش بینی ترین منبع درآمد از طریق مشتریان فعلی است که با کسب و کار شما آشنایی دارند و قبلا بارها از شما خرید کرده اند.
عدم تمرکز بر نگهداری و حفظ مشتریان فعلی هزینه هنگفتی را برای کسب و کار ها به دنبال خواهد داشت زیرا با ارائه ندادن ارزش های مورد انتظار مشتریان آن ها را از دست می دهید.
با توجه به نظر Bain & Company یکی از مطرح ترین شرکت های مشاوره کسب و کار، جذب مشتریان جدید برای هر نوع کسب و کاری هزینه ای معادل ۶ تا ۷ برابر بیشتر از حفظ مشتریان فعلی در بر خواهد داشت. بنابراین لازم است تلاش های لازم صورت گیرد تا همواره وفاداری مشتریان را افزایش دهیم و هرگز ارائه ارزش و حفظ مشتریان موجود را دست کم نگیریم.
۵ دلیل اهمیت حفظ مشتریان فعلی
حفظ مشتریان فعلی بنا به دلایل ذکر در ذیل حائز اهمیت می باشد:
۱. نرخ تبدیل بهتر
مشتریان موجود قبلاً از شما خرید کرده اند، بنابراین در صورتی که تجربه نا امید کننده ای نداشته باشند، دوباره از شما خرید می کنند. شما قبلاً اعتماد این دسته از مشتریان را جلب کرده اید. همچنین شناخت کافی برای شناسایی نیاز های آن ها و به تبع آن قدرت پیش بینی رفتار خرید آن ها را دارید.
۲. نیاز کمتر به بازاریابی
شما زمان و تلاش کمتری را برای یافتن مشتری جدید و متقاعد کردن آن ها به خرید از شما صرف خواهید کرد، این یعنی هزینه کمتر. ایجاد روابط تجاری طولانی مدت با مشتری جدید ۱۶ برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود هزینه دارد.
۳. امکان بهبود خدمات و محصولات
با استفاده از بازخورد های مشتریان شما فرصتی طلایی برای بهبود پیشنهادات و عملکرد کلی خود به دست می آورید. آیا خدمات مشتری شما به اندازه کافی خوب بود؟ آیا محصول شما انتظارات مشتریان را برآورده کرده است؟ آیا ارزش پرداخت پول را داشت؟ فقط بپرسید، گوش دهید و خدمات خود را بهبود دهید.
۴. سود بالاتر
برخلاف مشتریان جدید، مشتریان موجود به دلیل اعتمادی که به محصولات و خدمات شما دارند حساسیت کمتری نسبت به قیمت دارند. همچنین شما راحت تر می توانید آنها را ترغیب کنید که حتی از طریق بیش فروشی و فروش مکمل به محصولات یا خدمات شما علاقه مند شوند. در واقع، آمار گارتنر نشان دهنده این است که ۸۰٪ از درآمد آینده شرکت شما فقط از ۲۰٪ درک کانال قیمت از مشتریان موجود شما خواهد بود.
۵. هزینه های پایین تر
هزینه جذب مشتریان جدید ۶ الی ۷ برابر هزینه بیشتری را نسبت به حفظ مشتریان موجود برای شما خواهد داشت، در حالی که افزایش ۵ درصدی حفظ مشتری می تواند سود شرکت را ۷۵٪ افزایش دهد!
نقش نرم افزار CRM در بهبود حفظ مشتری
نرم افزار CRM اطلاعاتی در مورد شناخت مشتریان در اختیار شما قرار می دهد. مشتریان چه کسانی هستند، چگونه بازاریابی شده اند و چگونه به آنها پاسخ داده شده است. لیکن در حالی که نرم افزار CRM به خودی خود موجب حفظ مشتری نمی شود، ابزارهایی را در اختیار شما قرار می دهد تا بتوانید فعالیت های مربوط به جذب مشتری را مدیریت کنید.
شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!
زنان از زبان زنان(۵)/ ندا حاجی‌وثوق: کانال‌های رسمی پیگیری مطالبات زنان دستاوردی نداشته‌اند
تهران- ایرنا- دکتر «ندا حاجی‌وثوق» تاکید دارد: در جامعه ما در خصوص مسأله و حقوق زنان سخن بسیار گفته شده اما مادام که مسأله حل نشود و موانع موجود در مسیر تحقق کامل آن برطرف نشود، مسأله ابعاد کلان‌تری خواهد یافت.
جمهوری اسلامی ایران از بدو تأسیس، رویکرد متفاوتی در موضوع زنان داشته که هرچند در مواردی مورد انتقاد بوده اما در عین حال زنان کشور در دهه گذشته، موفقیت‌های پرشماری نیز در عرصه‌های مختلف علمی، اجتماعی، هنری، اقتصادی و.. داشته‌اند. با این وجود همچنان زنان مطالبات برآورده نشده‌ای دارند که کم‌توجهی به آنها از یک سو سبب نارضایتی جامعه زنان و از سوی دیگر بهانه تخطئه نظام از سوی رسانه‌های مخالف و خارج‌نشینان می‌شود.
در این شرایط، نقد و بررسی وضعیت زنان ایرانی و آسیب‌شناسی مدیریت مسائل زنان، از نگاه خود آنها که در میدان‌های واقعی و مبارزه با مشکلات حضور دارند، برداشتی منطقی به دست می‌دهد و از مسئولان سطوح مختلف نظام هم انتظار می‌رود به این مطالبات و راه‌حل‌ها توجه کرده و آنها را در دستور کار خود قرار دهند.
دفتر پژوهش ایرنا در این راستا، به گفت‌وگو با نخبگان زن و زنان موفق پرداخته و به تبیین روایت واقعی از زنان ایران، بیان مطالبات آنان و تجارب آنها در رویارویی با مشکلات می‌پردازد.
پیش از این، گفت‌وگو با دکتر الهه کولایی عضو هیات علمی گروه سیاسی دانشگاه تهران، دکتر طاهره چنگیز رئیس سابق دانشگاه علوم پزشکی اصفهان، دکتر منصوره اتحادیه استاد بازنشسته گروه تاریخ دانشگاه تهران و مدیر نشر تاریخ ایران و فاطمه مهاجرانی ریاست پیشین دانشکده فنی و حرفه‌ای دختران شریعتی منتشر شده و اکنون گفت‌وگو با دکتر «ندا حاجی‌وثوق» مدرس دانشگاه آزاد اسلامی و عضو هیات مدیره و مسئول کمیته زنان و صلح انجمن علمی مطالعات صلح ایران پیش روی شماست.
جامعه زنان، پیشروتر از از قوانین هستند
ایرنا _ مطالبات زنان ایرانی چگونه باید انجام شود و چه کسانی باید عهده‌دار آن باشند؟
شرایط اجتماعی ایران موضوع‌های مربوط به زنان را در کلافی پیچیده نهان کرده و آن را به «مسأله» تبدیل کرده است. در جامعه ما در خصوص مسأله و حقوق زنان سخن بسیار گفته شده اما مادام که مسأله حل نشود و موانع موجود در مسیر تحقق کامل آن بر طرف نشود، مسأله ابعاد کلان‌تری خواهد یافت.
سیما و هویت زن در جامعه امروز ایران مبتنی بر میراث ریشه گرفته از سه حوزه فرهنگی اسلام، عرف ایرانی و برخی مقتضیات جهان مدرن است. برای شناخت این پیچیدگی‌ها و گشودن راهی برای برون رفت از بن بست‌های موجود، بررسی‌های عالمانه و روشمند در ابعاد مختلف این مسأله و درهم‌تنیدگی آنها امری ضروری است.
جدا از ضرورت این پژوهش عمیق، این واقعیت غیرقابل انکار است که جامعه امروز ایران به ویژه زنان آن، پیشروتر از قوانینی هستند که بر روابط زن و مرد حاکم شده است. به عبارتی، قوانین کنونی نمی‌تواند پاسخگوی نیازهای زنان در جامعه‌ای باشد که چند دهه در کنار مردان به آموزش و اشتغال پرداخته‌اند. تعارض‌های قانون اساسی و قوانین عادی، نظام حقوقی ایران را دوپاره ساخته و اصلاح قوانین و یکدست کردن آنها منطقی‌ترین گزینه پیش‌رو به نظر می‌رسد.
قوانین کنونی نمی‌تواند پاسخگوی نیازهای زنان در جامعه‌ای باشد که چند دهه در کنار مردان به آموزش و اشتغال پرداخته‌اند اما بدیهی است که مطالبات زنان باید کانال‌های رسمی و قانونی پیدا کند؛ اما پرسش اینجاست که چرا کانال‌های رسمی همچون معاونت امور زنان و خانواده ریاست‌جمهوری، اداره کل زنان و خانواده وزارت کشور، اداره کل بانوان شهرداری تهران، اداره کل بانوان سازمان تبلیغات اسلامی، ادارات بانوان استانداری‌ها و . که بخشی از بودجه و درآمد کشور را به خود اختصاص می‌دهند، نتوانستند مطالبات زنان ایران را سامان دهند؟
یعنی می‌خواهم بگویم که کانال‌های رسمی وجود دارد اما دستاورد ملموس نداشته تا زنان بتوانند با آنها ارتباط برقرار کنند و از آن طرف هم نهادهای یادشده، مطالبات زنان را سامان دهد. بسیاری از زنان ایران یا این نهادها را نمی‌شناسند و یا اگر می‌شناسند به واسطه فروپاشی اعتماد اجتماعی، آنها را شایسته طرح و پیگیری مطالباتشان نمی‌دانند. در یک کلام این نهادها با ساختار موجود کارآیی خود را از دست داده‌اند و عموم زنان ایران جزء فضای مجازی، مجالی برای بیان مطالباتشان ندارند.
در یک جامعه سالم و پویا، احزاب، انجمن‌ها، سندیکاها و اتحادیه‌ها می‌توانند خواست‌ها و مطالبات مردم را سازماندهی کنند و به عنوان حلقه واسط میان دولت و ملت ایفای نقش کنند. امری که آسیب‌شناسی آن در ایران از دهه‌ها پیش مورد توجه بوده و به ضعف ساختار فرهنگی و سیاسی ایران بازمی‌گردد اما در اجرا، مورد بی‌توجهی قرار گرفته تا جایی که مطالبات زنان این روزها به جای مجاری رسمی خود از طریق هشتگ دنبال می‌شود.
ساماندهی مطالبات زنان از دو مسیر
به نظر می‌رسد آینده کم و کیف ساماندهی به مطالبات زنان، در گرو بازسازی نهادهای دولتی متولی زنان از یک‌سو و تقویت انجمن‌های غیردولتی و غیرسیاسی در حوزه زنان از سوی دیگر است. انجمن‌هایی که بتوانند نقش واسط و بی‌طرف خود را جهت لابی و مشاوره بازی کنند.
به نظر می‌رسد حضور حداکثری زنان صاحب‌نظر و متخصص در درک کانال قیمت دوره بعدی انتخابات مجلس از یک‌سو به اصلاح قوانین یاری می‌رساند و از طرف دیگر انتظارات نیمی از اعضای جامعه، نمایندگانی از جنس خود خواهد یافت. البته بیان این نکته ضروری است که تاکنون زنان ایران، دو نوع تجربه از حضور زنان را در خانه ملت داشته‌اند؛ یا زنانی وارد می‌شوند که نه تنها اشراف کافی به مسایل زنان ندارند بلکه پیرو مردان و وابسته به قدرت هستند و نمی‌توانند شأن مستقل نمایندگی را حفظ کنند که با رویه آنها گاهی شاهد شکل‌گیری زن علیه زن هستیم.
حالت دوم اینکه چنانچه زنان آگاه و مطالبه‌گری هم وارد مجلس شوند با دو مشکل اساسی روبرو می‌شوند؛ نخست تعداد اندک زنان که در اقلیت هستند و آن تعداد اندک باید نمایندگی نیمی از جمعیت را برعهده بگیرند. دوم سدها و موانعی که اساسا بر سر ماهیت حضور سیاسی و اجتماعی زن در ایران وجود دارد و آنان را دچار چالش‌های مختلفی می‌سازد.
نقش تحصیلات و گردش اطلاعات بر مطالبه‌گری زنان
ایرنا _ مشکلات و دشواری‌های اصلی زنان ایرانی در عرصه‌های مختلف، به ویژه حوزه فعالیت شما چه بوده و چگونه باید با آنها مواجه شد؟
جامعه ایران به سمتی می‌رود که روز بروز وجه مدرنش بر وجه سنتی آن می‌چربد. هر روزه بر تعداد زنان تحصیل کرده و دارای تحصیلات عالیه افزوده می‌شود؛ زنانی که حاضر به بازگشت به کنج خانه و پذیرش نقش سنتی گذشته، نیستند. رشد وسایل ارتباط جمعی و گردش اطلاعات و کاهش کنترل حکومت بر آنها، بویژه گسترش ماهواره و شبکه‌های اجتماعی مجازی در عصر جهانی شدن، بر میزان مطالبه‌گری زنان نسبت به حقوق سیاسی و اجتماعی‌شان افزوده است.
در این احوال، دغدغه‌مندان امروز و فردای ایران به جای درک واقعیات موجود و فهم تفاوت‌های نسلی، همه توجه خود را بر سر پوشش زنان به کار بسته‌اند. پوششی که متولیان بسیار و بودجه‌های کلانی را بلعید؛ بدون آنکه گره‌ای از مشکلات زنان باز کند. موضوعی را در جمهوری اسلامی نیافتم که همزمان ۲۶ متولی داشته باشد. ای کاش برای حل مسایل بنیادین زنان چنین توجهیبه کار می‌رفت.
و اما درباره مشکلات و دشواری‌های مبتلا به زن ایرانی می‌توان گفت، زن در ایران می‌تواند تا مقاطع عالی تحصیل کند اما پس از آن دچار نوعی پَس‌خوردگی اجتماعی می‌شود. یعنی وقتی می‌خواهد وارد عرصه اجتماع شود با چالش‌های اجتماعی و قانونی مواجه است که مختص به جنسیت اوست.
زن در ایران می‌تواند تا مقاطع عالی تحصیل کند اما پس از آن دچار نوعی پَس‌خوردگی اجتماعی می‌شود. یعنی وقتی می‌خواهد وارد عرصه اجتماع شود با چالش‌های اجتماعی و قانونی مواجه است که مختص به جنسیت اوست من برای ملموس‌تر شدن موضوع، مثال‌هایی از حوزه فعالیت در علوم انسانی و به ویژه علوم سیاسی و به ویژه حوزه زنان که حوزه فعالیت خودم است و با آنها دست‌وپنجه نرم می‌کنم، می‌زنم. تحصیل تا دوره دکتری مصادف است با میانگین سن ازدواج و فرزندآوری زن؛ یعنی یک زن برای تحصیلات عالی، اغلب همزمان نقش‌های متعدد همسری، مادری، تحصیل و گاهی اشتغال را دارد. این امر در همه جوامع به یک شکل است اما تفاوت در حمایت‌های اجتماعی است.
مثال دوم مربوط به تجربه حضور زن در عرصه سیاست است. در کهن‌الگوهای ایرانیان، سیاست و مفاهیم مرتبط با قدرت عرصه‌ای مردانه است. گویی قدرت از مردان و برای مردان است. نتیجه این امر نادیده انگاشتن نیمی از جامعه در سیاست‌گذاری‌ها و تصمیم‌گیری‌هاست. مردان به طور ناخودآگاه و ناخواسته به دلیل عدم درک کامل از تجربه زنانگی، سیاست‌هایی وضع می‌کنند که جزئیات نیازها و الزامات زیست زنان در آن نادیده انگاشته شده و این در حالی است که زنان می‌توانند تحصیلات آکادمیک در رشته علوم سیاسی، روابط بین‌الملل، حقوق و سایر رشته‌های مرتبط را داشته باشند اما با احزاب مردانه و ساختار قدرت مردانه در نهادها مواجه هستند.
در بهترین حالت، با فرض ورود به احزاب و یا نهادهای مختلف، امکان رشد و رسیدن به مناصب بالا بسیار دشوار است. این یک واقعیت غیر قابل انکار است، مادامی که زنان در مناصب بالای قدرت و تصمیم‌گیری نقشی نداشته باشند امیدی به حل کامل مسایل آنان نیست.
ضرورت شنیدن صدای زنان و دل‌سپردن به مطالبت آنها
ایرنا _ نقدهای اصلی شما به سیاست‌های جمهوری اسلامی در حوزه مسائل زنان چیست و چه پیشنهادهایی برای اصلاح آنها دارید؟
در حوزه زنان نقدهای جدی به سیاست‌های جمهوری اسلامی وارد است. من تلاش می‌کنم برجسته‌ترین این موارد را بگویم.
یکی از این مسائل، «ابزارگونگی زن» است؛ احساس زن ایرانی بر آن است که ابزاری برای پیشبرد سیاست و منافع جمهوری اسلامی است نه کنشگر سیاسی. ادله این بحث در استفاده ابزاری از زنان در انتخابات و شعارهای تبلیغاتی آن روزها و استفاده ابزاری از زنان در تبلیغات همانند راهپیمایی و تظاهرات است.
نخستین گام در راستای اصلاح وضع موجود، درک این مهم است که جنسیت برساختی اجتماعی است و در بافت فرهنگی هر جامعه به صورت مشخصه‌های روانی، اجتماعی و تعاملی ظاهر می‌شود. یعنی بر حسب شرایط فرهنگی و اجتماعی و در نظر داشتن مقتضیات زمان، می‌توان آن را بازتعریف کرد.
زنان امروز ایران با پشتوانه یک و نیم قرن فراز و فرود برای رسیدن به حقوق عادلانه، به مرحله‌ای از بلوغ و پختگی رسیده‌اند که کنشگری را تجربه می‌کنند؛ امری که به گواهی علم و تجربه، بازگشت ناپذیر است و مراحل رشد و تکامل خود را سپری خواهد کرد.
در این برهه حساس تاریخی، شنیدن صدای زنان و دل سپردن به مطالبات آنان می‌تواند گشایشی در شرایط موجود حاصل کند. مطالبات زنان باید توسط چند نماینده بی‌طرف دنبال شود. نمایندگانی که از یک‌سو برای مردم چهره‌هایی قابل اعتماد باشند و از دیگر سو توان لابی مراجع تصمیم‌گیر را داشته باشند.
نمی‌توان افزایش نرخ تحصیل و رشد اجتماعی زنان در ۴۰ سال اخیر را انکار کرد. منشاء این تحول، ورود زنان به دانشگاه‌ها و افزایش آگاهی آنان و رشد وسایل ارتباط جمعی در عصر ارتباطات است ایرنا _ زنان ایرانی همانند شما، در چهار دهه اخیر توفیق‌های زیادی داشته‌اند. منشا این موفقیت‌ها چه بوده و چگونه باید آنها را تقویت و در جامعه نهادینه کرد؟
بی‌شک انقلاب اسلامی باعث شد بخش عمده‌ای از زنان مذهبی و به شدت سنت‌گرا که در خانه‌ها محبوس بودند و حسرت حضور در عرصه‌های سیاسی و اجتماعی را در دل داشتند، به انگیزه انجام تکلیف سیاسی و دینی از خانه‌ها بیرون کشیده شوند و در کوران حوادث سخت مبارزه علیه استبداد و بعدها حضور مؤثر در جبهه‌های جنگ با عراق و نیز بحران‌های سیاسی و اجتماعی قرار گیرند؛ بدین‌ترتیب، انبوه زنانی که تا دیروز در حاشیه به سر می‌بردند، به متن آمدند و با الفبای سیاست آشنا شدند.
نمی‌توان افزایش نرخ تحصیل و رشد اجتماعی زنان در ۴۰ سال اخیر را انکار کرد. منشاء این تحول، ورود زنان به دانشگاه‌ها و افزایش آگاهی آنان و رشد وسایل ارتباط جمعی در عصر ارتباطات است. نهادینه شدن این امر در گرو تعامل همه جانبه با زنان و فهم مطالبات آنان است.
وحدت حوزه و دانشگاه نیازمند درک متقابل و صحیح حوزویان و دانشگاهیان از یکدیگر است
آیت‌الله عسگر دیرباز در گفت‌وگو با خبرنگار تسنیم در قم ، با اشاره به اینکه روز 12 ربیع‌الاول به روایت اهل سنت و روز 17 ربیع‌الاول به روایت شیعیان روز میلاد پیامبر اکرم(ص) است، اظهار داشت: سالروز میلاد پر خیر و برکت پیامبر عظیم الشان اسلام حضرت محمد(ص) در تقویم جمهوری اسلامی به نام هفته وحدت نام‌گذاری شده است.
وی با بیان اینکه ایران اسلامی قومیت‌ها و مذهب‌های گوناگونی را در درون خود جای‌داده است، افزود: انسجام اجتماعی و پیشرفت کشور نیازمند همبستگی میان اقشار مختلف جامعه و به‌خصوص میان پیروان مذاهب مختلف است.
رئیس دانشگاه قم وحدت میان اقشار و مذاهب را سیاست ماندگار انقلاب اسلامی و امام راحل دانست و تصریح کرد: 27 آذرماه، روز وحدت میان حوزه و دانشگاه است که این مهم نیازمند درک متقابل صحیح حوزویان و دانشگاهیان از یکدیگر است.
وی خاطرنشان کرد: دشمن بافهم این مطلب تلاش بسیاری به‌منظور تفکیک این دو قشر تأثیرگذار در جامعه از یکدیگر داشته است که به برکت انقلاب اسلامی این دو قشر به هم نزدیک شده و درک صحیحی از یکدیگر پیدا کردند.
آیت‌الله دیرباز مؤلفه دیگر را نزدیکی حوزه و دانشگاه با یکدیگر دانست و گفت: بعد از انقلاب اقشار دانشگاهی به‌عنوان استاد یا شاگرد به حوزه‌ها راه یافتند و حوزویان نیز وارد دانشگاه و خوابگاه دانشجویان شدند که این مسئله سبب درک کانال قیمت شناخت صحیح و درک درست آنها از یکدیگر شده است.
وی مؤلفه سوم را سهم دانشگاه و حوزه در پیشرفت و تعالی کشور برشمرد و اظهار داشت: فهم این موضوع کمک بسیاری در افزایش تعامل میان دانشگاه و حوزه داشته است.
عضو مجلس خبرگان رهبری با بیان اینکه محوریت ولایت‌فقیه در کشور مؤلفه چهارم مؤثر در وحدت میان حوزه و دانشگاه است، خاطرنشان کرد: تبعیت از امام راحل و رهبر معظم انقلاب و تبعیت از ایشان سبب می‌شود تا اندیشمندان حوزه و دانشگاه توجه بیشتری به این مهم داشته باشند و زمینه‌ساز تعاملات بیشتر میان این دو نهاد باشند.
بسته های مکاتبه ای
این بسته شامل 12 حلقه DVD + کتابچه تدریس در کلاس است (DVD ها فیلم برداری شده از کلاس حضوری طی چند ترم با تدریس شخص مولف کتاب آقای دکتر لزگی بهمراه کتابچه مهارتها می باشد – کتاب موجود در بازار با این بسته ارائه نمی شود)
از محاسن این بسته می توان به موارد ذیل اشاره کرد:
ترجمه و تشریح دقیق و گام به گام 12 مهارت درک مطلب و اشاره به علت درست یا غلط بودن گزینه ها
ترجمه و تشریح دقیق 12 مهارت لغات و ارائه مترادف های انگلیسی امتحانی برای آمادگی آزمونهای بعدی
ارائه نکات و ترفندهای تست زنی برای ارتقاء سطح علمی جهت پاسخ دادن به سئوالات و متون جدیدی که تا کنون مطرح نشده اند
ارائه لغات کلیدی مد نظر طراحان سئوال به همراه معنی آنها
عدم نیاز دانشجو به مراجعه به کتابهای دیگر یا فرهنگ لغت
قیمت بسته: 750 هزار تومان (در صورت خرید دو بسته یکسان، مجموعش 50 هزار تومان تخفیف دارد)
شرایط دریافت بسته: در زمانهایی که کلاس حضوری برقرار نباشد
سایر ویژگی های بسته: قابل استفاده فقط در یک کامپیوتر (تذکر مهم: در صورت گذاشتن در کامپیوتر دوم یا کپی کردن به هارد قفل DVD ها می سوزد و فرد دیگر نمی تواند از DVD ها حتی در کامپیوتر اول استفاده کند.)
جهت تهیه بسته: ابتدا در خواست خود را بصورت زیر فقط از طریق تلگرام به شماره 09392240712 ارسال بفرمایید تا در سیستم اداری ما ثبت شود و سپس طبق آنچه که از طریق تلگرام از شما خواسته می شود اقدام بفرمایید:
- اطلاعات بسته ارشد را در سایت دیدم
- نام کامل:
آدرس کامل محل سکونت: (در صورتیکه در خوابگاه اقامت دارید اشاره کنید)
شماره تلفن ثابت:
رشته و مقطع تحصیلی مورد نظر برای شرکت در کنکور:
تاریخ مورد نظر برای شرکت در آزمون:
نحوه آشنایی با ما:
و اینکه در حال حاضر دانشجو هستید یا فارغ التحصيل:
جهت مشاهده نمونه ای از تدریس این کلاس توسط آقای دکتر لزگی به استناد کتاب زبان آزمون ارشد علوم پزشکی (زبان لزگی) روی لینک زیر کلیک کنید. (پایین بودن کیفیت صدا و تصویر مربوط به سایت آپارات است و کیفیت صدا و تصویر در فیلمهای اصلی عالی است!)
(فیلم زیر فقط در کامپیوتر قابل مشاهده است و پایین بودن کیفیت صدا و تصویر مربوط به سایت آپارات است و کیفیت صدا و تصویر در فیلمهای اصلی عالی است!)
بسته درسنامه جامع آزمونهای MSRT-MHLE (زبان کنکور دکتری)
این این بسته شامل 12 حلقه DVD + کتابچه تدریس در کلاس است (DVD ها فیلم برداری شده از کلاس حضوری طی چند ترم با تدریس شخص مولف کتاب آقای دکتر لزگی بهمراه کتابچه مهارتها می باشد – کتاب موجود در بازار بهمراه بسته ارائه نمی شود! )
از محاسن این بسته می توان به موارد ذیل اشاره کرد:
ترجمه و تشریح دقیق و گام به گام تمام مهارتهای درک مطلب و اشاره به علت درست یا غلط بودن گزینه ها
تشریح دقیق مهارتها و تستهای گرامر (Structure) و اشاره به سئوالات سنوات گذشته و نکات کلیدی مد نظر طراحان سئوال
تشریح و بررسی گام به گام مهارتهای درک مطلب شنیداری (Listening) و مهارتهای لازم جهت پاسخ دهی آسان به این سئوالات
ارائه نکات و ترفندهای تست زنی جهت پاسخ دادن به سئوالات و متون جدیدی که تا کنون مطرح نشده اند
ارائه لغات کلیدی مد نظر طراحان سئوال به همراه معنی آنها
عدم نیاز دانشجو به مراجعه به کتابهای دیگر یا فرهنگ لغت
قیمت بسته: 750 هزار تومان (در صورت خرید دو بسته یکسان، مجموعش 50 هزار تومان تخفیف دارد)
شرایط دریافت بسته: در زمانهایی که کلاس حضوری برقرار نباشد
سایر ویژگی های بسته: قابل استفاده فقط در یک کامپیوتر (تذکر مهم: در صورت گذاشتن در کامپیوتر دوم یا کپی کردن به هارد قفل DVD ها می سوزد و فرد دیگر نمی تواند از DVD ها حتی در کامپیوتر اول استفاده کند.)
جهت تهیه بسته: ابتدا در خواست خود را بصورت زیر فقط از طریق تلگرام به شماره 09392240712 ارسال بفرمایید تا در سیستم اداری ما ثبت شود و سپس طبق آنچه که از طریق تلگرام از شما خواسته می شود اقدام بفرمایید:
- اطلاعات بسته دکتری را در سایت دیدم
- نام کامل:
آدرس کامل محل سکونت: (در صورتیکه در خوابگاه اقامت دارید اشاره کنید)
شماره تلفن ثابت:
رشته و مقطع تحصیلی مورد نظر برای شرکت در کنکور:
تاریخ مورد نظر برای شرکت در آزمون:
نحوه آشنایی با ما:
و اینکه در حال حاضر دانشجو هستید یا فارغ التحصيل:
جهت مشاهده نمونه ای از تدریس این بسته آموزشی توسط آقای دکتر لزگی به استناد کتاب درسنامه جامع MSRT-MHLE (زبان دکتری لزگی) روی لینک های زیر کلیک کنید.
(پایین بودن کیفیت صدا و تصویر مربوط به سایت آپارات است و کیفیت صدا و تصویر در فیلمهای اصلی عالی است!)
نمونه ای از تدریس بخش شنیداری Listening –> http://www.aparat.com/v/QjsYB
نمونه ای از تدریس بخش خواندن متون Reading –> http://www.aparat.com/v/9VbQ1
نمونه ای از تدریس بخش گرامر Structure –> http://www.aparat.com/v/JMkgU
بسته درسنامه جامع زبان کنکور ارشد تمامی رشته های وزارت علوم
این بسته شامل 12 حلقه DVD فیلم برداری شده از کلاس حضوری تدریس توسط شخص مولف کتاب آقای دکتر لزگی بهمراه کتابچه مهارتها می باشد که از محاسن این بسته می توان به موارد ذیل اشاره کرد:
ترجمه و تشریح دقیق و گام به گام تمام مهارتهای درک مطلب و اشاره به علت درست یا غلط بودن گزینه ها
تشریح دقیق مهارتها و تستهای گرامر (Structure) و اشاره به سئوالات سنوات گذشته و نکات کلیدی مد نظر طراحان سوال
ارائه نکات و ترفندهای تست زنی جهت پاسخ دادن به سئوالات و متون جدیدی که تا کنون مطرح نشده اند
ارائه لغات کلیدی مد نظر طراحان سئوال به همراه معنی آنها
عدم نیاز دانشجو به مراجعه به کتابهای دیگر یا فرهنگ لغت
قیمت بسته: 750 هزار تومان (در صورت خرید دو بسته یکسان، مجموعش 50 هزار تومان تخفیف دارد)
شرایط دریافت بسته: در زمانهایی که کلاس حضوری برقرار نباشد
سایر ویژگی های بسته: قابل استفاده فقط در یک کامپیوتر (تذکر مهم: در صورت گذاشتن در کامپیوتر دوم یا کپی کردن به هارد قفل DVD ها می سوزد و فرد دیگر نمی تواند از DVD ها حتی در کامپیوتر اول استفاده کند.)
جهت تهیه بسته: ابتدا در خواست خود را بصورت زیر فقط از طریق تلگرام به شماره 09392240712 ارسال بفرمایید تا در سیستم اداری ما ثبت شود و سپس طبق آنچه که از طریق تلگرام از شما خواسته می شود اقدام بفرمایید:
- اطلاعات بسته ارشد وزارت علوم را در سایت دیدم
- نام کامل:
آدرس کامل محل سکونت: (در صورتیکه در خوابگاه اقامت دارید اشاره کنید)
شماره تلفن ثابت:
رشته و مقطع تحصیلی مورد نظر برای شرکت در کنکور:
تاریخ مورد نظر برای شرکت در آزمون:
نحوه آشنایی با ما:
و اینکه در حال حاضر دانشجو هستید یا فارغ التحصيل:
جهت مشاهده نمونه ای از تدریس این کلاس توسط آقای دکتر لزگی به استناد کتاب زبان آزمون ارشد رشته های وزارت علوم (زبان لزگی) روی لینک زیر کلیک کنید.
(پایین بودن کیفیت صدا و تصویر مربوط به سایت آپارات است و کیفیت صدا و تصویر در فیلمهای اصلی عالی است!)
بسته درسنامه جامع آیلتس (دکتر فخرالسادات ـ دکتر لزگی)
این بسته شامل 12 حلقه DVD فیلم برداری شده از کلاس حضوری تدریس توسط شخص مولف کتاب بهمراه کتابچه تدریس در کلاس می باشد که از محاسن این بسته می توان به موارد ذیل اشاره کرد:
ترجمه و تشریح دقیق مهارتهای درک مطلب و اشاره به علت درست یا غلط بودن گزینه ها
تشریح دقیق نکات Listening و ترفندهای تست زنی
اشاره به لغات کلیدی مد نظر طراحان سئوال و معنی و مترادف لغات سخت متون
عدم نیاز دانشجو به مراجعه به کتابهای دیگر یا فرهنگ لغت
قیمت بسته: از طریق تلگرام یا واتساپ استعلام کنید.
شرایط دریافت بسته: در زمانهایی که کلاس حضوری برقرار نباشد
سایر ویژگی های بسته: قابل استفاده فقط در یک کامپیوتر (تذکر مهم: در صورت گذاشتن در کامپیوتر دوم یا کپی کردن به هارد قفل DVD ها می سوزد و فرد دیگر نمی تواند از DVD ها حتی در کامپیوتر اول استفاده کند.)
جهت تهیه بسته: ابتدا در خواست خود را بصورت زیر فقط از طریق تلگرام به شماره 09392240712 ارسال بفرمایید تا در سیستم اداری ما ثبت شود و سپس طبق آنچه که از طریق تلگرام از شما خواسته می شود اقدام بفرمایید:
- اطلاعات بسته آیلتس را در سایت دیدم
- نام کامل:
آدرس کامل محل سکونت: (در صورتیکه در خوابگاه اقامت دارید اشاره کنید)
شماره تلفن ثابت:
رشته و مقطع تحصیلی مورد نظر برای شرکت در کنکور:
تاریخ مورد نظر برای شرکت در آزمون:
نحوه آشنایی با ما:
و اینکه در حال حاضر دانشجو هستید یا فارغ التحصيل:
جهت مشاهده نمونه ای از تدریس این کلاس توسط آقای دکتر لزگی به استناد کتاب زبان آزمون ارشد رشته های وزارت علوم (زبان لزگی) روی لینک زیر کلیک کنید.
(پایین بودن کیفیت صدا و تصویر مربوط به سایت آپارات است و کیفیت صدا و تصویر در فیلمهای اصلی عالی است!)
نحوه استفاده از بسته فیلمهای آموزشی
با تشکر از انتخاب شما
لطفاً موارد زیر را بکار ببرید:
1. حتی المقدور به ترتیب عددگذاری شده DVD ها را تماشا بفرمایید.
2. هنگام تماشا نکات و لغاتی که استاد در فیلم می گویند را همچون کلاس حضوری بر کتابچه ارائه شده بنویسید و مجدد مرور کنید. این نوشتنها هستند که باعث افزایش دانش شما خواهند شد وگرنه از قبل براتون چاپ شده بود!
3. اگر لغاتی را با لغات دیگر اشتباه می کنید در حاشیه کتابچه خود بنویسید و بارها تمرین کنید.
4. برای تماشای DVD ها و خواندن مطالب درک کانال قیمت حتماً بطور کتبی برنامه نویسی کنید و تابع برنامه خود باشید. بسته به اینکه تا امتحانتان چقدر فرصت باقی مانده است ممکن است بین 2 الی 6 ساعت در روز ـ 2 الی 6 روز در هفته بخواهید زمان اختصاص دهید. بهرحال بهتر است در هر نوبت نیم ساعت درس را پیشخوانی و تستهایش را تا جاییکه می توانید جواب بدهید ـ فیلم را تماشا کنید ـ و سپس دوباره درس را مرور و تستها را دوباره بزنید و توضیحات و تشریح استاد در مورد تستها را با دقت تماشا و نکته برداری کنید. حتماً تستهایی که اشتباه زده بودید یا نمی دانستید را علامتگذاری و مجدد مرور کنید.
4. اگر از بسته دکتری استفاده می کنید می توانید همچون کلاس یک درس از گرامر. یک درس از ریدینگ و یک درس از لیسنینگ را در هر جلسه بخوانید. البته امکان دارد برخی از دروس گرامر یا ریدینگ را طی یک جلسه نتوانید تمام کنید که طبیعی است. در جلد بسته DVD ها نوشته شده است که محتوای هر DVD چه درسی است.
5. حتماً مطالب و فیلمها را چند بار مشاهده و مرور کنید. افراد انگشت شماری هستند که فقط با یکبار دیدن می توانند تمام مطالب را کامل یاد بگیرید. پس بخاطر داشته باشید که کلید موفقیت شما مرور مکرر شماست.
6. برای جا افتادن نکات گرامری بهتر است مثالهای ارائه شده را برای نکات یا فرمولهای گرامری خوب توجه کنید و خودتان سعی کنید مثالهای دیگری را از خود ارائه دهید تا مطلب خوب جا بیافتد.
لطفاً در صفحه اینستاگرام ZabanDaneshgahi یا حتی قسمت “کتابهای تالیفی” در سایت ZabanDaneshgahi.com کلیپ توضیحات دکتر لزگی در مورد نحوه خواندن کتاب مربوطه را بدقت تا انتها تماشا کنید.
قطعاً استفاده شما از بسته فیلمها بصورت فردی حمایت کننده استاد و عوامل در جهت تولید آثاری مشابه و نظرات و پیشنهادات شما موثر در ارتقاء کیفی این آثار خواهد بود.
روزنامه دولت: رئیسی به معترضان نگفت «مگس»
روزنامه ایران نوشت: همان‌گونه که از اظهارات رئیس جمهور مشخص است وی به تلاش ناتمام دشمنان در ایجاد آشوب و بلوا در دانشگاه اشاره می‌کند و خطاب به دشمنان می‌گوید: «ای مگس عرصه سیمرغ. » اما رسانه‌های مخالف دولت تیتر زدند: «رئیس جمهور خطاب به معترضان: ای مگس…»
به گزارش آذرانجمن به نقل از روزنامه ایران نوشت: پایگاه‌های خبری اقماری وابسته به جریان مخالف دولت، روز گذشته با تقطیع و تحریف اظهارات رئیس جمهور در جمع دانشجویان دانشگاه الزهرا(س) مدعی شدند رئیس جمهور معترضان را «مگس» خطاب کرده است.
این تحریف از سوی رسانه‌هایی چون اصلاحات نیوز، ایران تایمز و… درحالی صورت گرفته است که رئیس جمهور در بخشی از سخنان خود در دانشگاه الزهرا(س) با اشاره به نقش دشمنان در ایجاد آشوب و اغتشاش در کشور گفت: «دشمنان تصور کردند که می‌توانند در محیط دانشگاه به امیال پلید خود برسند، غافل از اینکه دانشجو و استاد ما بیدار است و آن‌قدر بصیرت دارد که اجازه نمی‌دهد دشمن در این رابطه کوچک‌ترین حرکتی در جهت امیال خود کند، باید به او گفت که ای مگس عرصه سیمرغ نه جولانگه توست / عرض خود می‌بری و زحمت ما می‌داری.»
همان‌گونه که از این اظهارات رئیس جمهور مشخص است وی به تلاش ناتمام دشمنان در ایجاد آشوب و بلوا در دانشگاه اشاره می‌کند و خطاب به دشمنان می‌گوید: «ای مگس عرصه سیمرغ…» اما رسانه‌های مخالف دولت تیتر زدند: «رئیس جمهور خطاب به معترضان: ای مگس…»
تحریف آشکار این سخنان رئیس جمهور توسط رسانه‌های مخالف دولت، توسط رسانه‌های ضدانقلاب فارسی زبان خارج از کشور با همان خط تحریفی بازنشر شده است. نکته قابل تأمل آنکه طی ماه‌های گذشته، بویژه پس از آغاز اغتشاشات در کشور برخی رسانه های مدعی اصلاح طلبی با پیگیری خطوط خود رسانه‌های ضدانقلاب، نقاط انحرافی و خلاف واقع متعددی را برجسته کردند و ضروری است نهادهای مربوطه در راستای مقابله با خط محتوایی جریان ضدانقلاب، تذکرات و برخوردهای لازم را با این کانال‌ها و رسانه‌ها ی داخلی صورت دهد.
دیدگاه شما